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Welchen Vorteil habe ich? Keinen? Tschüss!


Bevor Du startest Menschen für Deine Ideen zu gewinnen, denke nach: Was ist das Ziel Deiner Präsentation, Deines Telefonates, des Mailings oder der Besprechung und Meetings?

Nur wenn Du genau weisst, was der andere von Deiner Idee, des Produktes oder der Dienstleistung hat, können wir uns genau überlegen, wie wir dem Gegenüber in ein oder zwei Sätzen direkt die Vorteile aufzeigen können. Nur dann haben wir von Anfang an die volle Aufmerksamkeit und nur dann werden wir ein angenehmes Gespräch auf gleicher Augenhöhe führen. Deine Idee hat keinen Nutzen, kein Mehrwert oder zeigst die Vorteile nicht auf? Super, dann bist Du raus!

Präsentieren wir z. B. ein hochwertiges Öl, dann ist der Vorteil  nicht das hochwertige Öl, sondern: Weniger Geld ausgeben, weil wegfallende Reparaturen, sparsamerer Verbrauch = mehr Gewinn. Der Nutzen ist mehr Gewinn oder weniger Geld ausgeben. Die längere Lebensdauer der Maschine ist ein weiterer Vorteil. Das heißt, Investitionen können herausgeschoben werden, das vorhandene Geld ist besser investiert.

Präsentierst Du Kleidung, einen Anzug oder eine Bluse zum Beispiel, dann verkaufen wir sicheres Auftreten und attraktives Aussehen.

Präsentieren wir einen sparsamen Drucker, dann verkaufen wir geringere Folgekosten. Das heißt die Firma, unser Kunde, gibt auf längere Sicht gesehen deutlich weniger Geld aus. Also, wir verkaufen nicht einen sparsamen Drucker sondern wir verkaufen langfristig „weniger Geld ausgeben“.

Verkaufen wir Jahresmitgliedschaften in einem Fitnessclub, verkaufen wir dann Mitgliedschaften? Nein! Wir bieten dann besseres Aussehen, Wohlbefinden, Gesundheit, schönere Haut, Spaß, Leistungsfähigkeit usw…

 

Welche Motive treiben Menschen an?

Es gibt insgesamt 6 dominante Motive, die Du mit Deiner Idee, Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung ansprechen musst, um menschen für Dich zu gewinnen. Welche Fragen kannst Du direkt beantworten?

Profit

  1. Wie verdient der Andere mehr Geld mit Deinem Produkt?
  2. Wie nutzt der Andere seine bestehenden Investitionen besser mit Deinem Produkt?
  3. Welche Zeitdiebe fallen  weg?
  4. Wie spart der Andere mit dem Produkt Geld oder Zeit?

Sicherheit

  1. Wie sicher fühlt sich der Andere durch Dein Produkt?
  2. Wie wird die Gesundheit oder Lebensqualität durch das Produkt verbessert?
  3. Welche Unannehmlichkeiten werden vermieden durch das Benutzen des Produktes und worüber muss sich der Andere keine Sorgen mehr machen?
  4. Wie wird der Fortbestand des Unternehmens oder der Lebensunterhalt des Anderen durch das Produkt gesichert?

Komfort

  1. Wie werden der Komfort und die Bequemlichkeit gesteigert? Und wie schafft es das Produkt/Dienstleistung, dass sich der Andere wohl fühlt?
  2. Wie wird das Leben des Anderen schöner und / oder ästhetisch wertvoller durch das Produkt?
  3. Alles was die Arbeit, das bedienen, das führen und den Alltag angenehmer gestalten.

Ansehen

  1. Wie erlangt der Andere durch das Produkt Ansehen und Prestige?
  2. Wo wird er der Erste mit Deinem Produkt sein?
  3. Wie weckt der Andere Wünsche bei Dritten, wenn er das Produkt kauft?
  4. Welche Referenzen werden durch Dein Produkt an den Anderen weitergegeben?
  5. Welcher sozialen Gruppe möchte der Andere angehören, bei wem wäre er gerne?

Freude

  1. Wie wird die Lebensfreude durch das Produkt gesteigert?
  2. Was kann der Andere mit dem Produkt sich oder der Firma Gutes tun?
  3. Was kann der Andere mit Ihrem Produkt anderen Gutes tun und wie kann er dadurch seine Großzügigkeit zeigen?

Schmerz

  1. Welchen Ärger kann der Kunde mit Deinem Produkt vermeiden?
  2. Wie oder wo fühlt der Andere sich wohler, wenn er XY benutzt?
  3. Welche Probleme hat er nicht mehr, wenn er mit Dir zusammenarbeitet?
  4. Welche Ängste, Sorgen kann der Andere durch dich vermeiden?

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