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Die Macht der Überzeugungskraft


Garantiert wurde dir schon mal was verkauft, was du eigentlich gar nicht haben wolltest. Oder was eigentlich zu teuer war. Du hast schon mal gegen jede Vernunft etwas für andere getan, was im Endeffekt auch nur zu deinem Nachteil war? Und jedes Mal hast du dich im Nachhinein gefragt, wie es eigentlich der Verkäufer geschafft hat, so sehr Einfluss auf dich zu nehmen, dass du das eigentlich komplett nutzlose Accessoire für teures Geld gekauft hast? Damit ein herzliches Willkommen in der Welt der Manipulation, der Sprache, der Gesten und der Persönlichkeiten. Einfluss nehmen auf andere durch die richtige Kommunikationstechnik, darum wird sich in diesem Artikel alles drehen!

In den folgenden Zeilen werden wir mit dir einen Ausflug in die Welt der Kommunikationstechnik machen. Wir werden dir zeigen, wie du mit einfachen Tricks deine Kommunikationstechnik so aufpolierst, dass du auch als schüchternes Mauerblümchen zum durchsetzungsstarken Alphatier werden kannst. Hierfür brauchen wir keine Magie und keine obskuren, schon hunderttausendmal gelesene Ratschläge – sondern nur etwas Psychologie und das Wissen um die Macht von Mimik, Gestik und Sprache. Bevor du dich jedoch zum Meister der Kommunikationstechnik aufschwingen kannst, steht zunächst ein Einblick in die Grundlagen an. Denn nur wenn du weißt, warum dein Chef so cholerisch auf deine Frage nach einer Gehalterhöhung reagiert, nur dann kannst du dir die richtige Strategie zurechtlegen, um auf dein Gegenüber trotz dessen negativer Charaktereigenschaften Einfluss zu nehmen. Dafür haben wir Herrn Dr. Markus Jensch zum Interview gebeten. Herr Dr. Jensch ist Individualpsychologe und hat ein Modell entwickelt, mit dem jeder Mensch sowohl sich selber als auch sein Gegenüber analysieren, strukturieren und demzufolge (im positiven Sinne) Einfluss nehmen kann. Du darfst gespannt sein.

Was genau ist eigentlich dein Fehler in der Kommunikationstechnik? Bist du zu still, um gehört zu werden und Einfluss auszuüben? Bist du zu untertänig, um auch mal Nein zu sagen? Übst du keinen Einfluss auf dein Gegenüber aus, weil du vielleicht deine Hände falsch positionierst? Wir werden mit dir zusammen rausfinden, wo deine Schwächen liegen und aktiv daran arbeiten, dass du nie wieder Ja sagst, wenn du eigentlich Nein meinst. Du wirst in diesem Kapitel sowohl ganz konkrete Ratschläge zur richtigen Kommunikationstechnik bekommen als auch tief in dein Inneres schauen. Denn so wichtig deine Außenwirkung auch ist, solange du mit dir selbst nicht komplett auf einer Wellenlänge bist, kann aus dir kein Kommunikationstalent werden und dein Einfluss auf die Gesellschaft bleibt gering.

Mit der Entscheidung, diesen Text hier zu lesen, hast du jedenfalls schon mal den ersten Schritt getan. Du hast dir selber eingestanden, dass es was an dir gibt, an dem du arbeiten willst. Und das war ein idealer Schritt. Denn in dir stecken Potentiale, die es ans Tageslicht zu bringen gilt. Es wäre doch schade, wenn genau du nicht von dem Wissen um die richtige Kommunikationstechnik profitieren könntest! Denn schließlich ist dein Ziel, mehr Einfluss zu erlangen!

1. Die Macht der Sprache

Am Tag sprichst du 16.000 Wörter. Das ist ungefähr doppelt so viel, wie dieser Text lang ist. Über dein gesamtes Leben gesehen summiert sich dein Gerede auf rund eine halbe Milliarde Wörter. So jedenfalls schreibt es die Süddeutsche Zeitung in ihrem Artikel „Wir müssen reden“.
Wie viele dieser Wörter nutzt du optimiert? Wie oft machst du dir Gedanken, wie deine Worte auf dein Gegenüber genau wirken und welchen Einfluss du mit der Sprache nimmst? Der 2007 gestorbene Kommunikationsforscher Paul Watzlawick hat seine Arbeiten zum Thema Kommunikationstechnik zum Lebenswerk gemacht. Und weil niemand sonst so präzise wie Herr Watzlawick die manipulative Seite der Sprache zusammengefasst und analysiert hat, gibt es jetzt für dich einen kleinen Crashkurs. Wir haben dir zwei grundlegende Watzlahacks rausgesucht, die du für eine perfekte Kommunikationstechnik kennen musst! Solltest du zufällig ausgebildeter Kommunikationswissenschaftler sein, kannst du beruhigt weiterblättern. Du wirst nichts verpassen, denn die genannte Kommunikationstechnik ist dir bestens vertraut. Für alle anderen gilt: Aufgepasst und mitgelernt!

#Watzlahack 1: Zuviel des Guten ist immer das Böse

Hast du mal probiert, dein Gegenüber mit vielen guten, schmeichelhaften Worten von deiner Sache zu überzeugen und so subtil auf eine Entscheidung Einfluss zu nehmen? Nehmen wir mal als Beispiel den Ehemann, der seiner Frau unbedingt den Urlaub in der Karibik schmackhaft machen will. Mit blumigen Worten stellt er die Schönheiten der Inselwelt raus, das herrliche Wetter, die weiten Strände…und vergisst leider dabei, dass seine Frau unter extremer Flugangst leidet. Je mehr er von den tollen Seiten des Urlaubes erzählt, desto mehr fühlt sich seine Frau angegriffen – denn unbewusst wird ihr das Gefühl gegeben, an der Situation schuld zu sein. Das Ergebnis wird ein ausgewachsener Ehestreit sein. Denn anstatt dass der Mann durch das „gute“ Zureden seinen Zweck (Einfluss auf eine Entscheidung haben) erreicht, bekommt er das genaue Gegenteil von dem, was er wollte. Weiteres Beispiel: Du willst, dass deine Tochter in Sicherheit ist. Darum verbietest du ihr den Besuch der Party (es könnte ja dort einen Jungen geben), du lässt sie abends nicht vor die Tür (es könnte ja dort einen Vergewaltiger geben) und du untersagst ihr, mit deinem Auto zur Schule zu fahren (es könnte ja einen Unfall geben). Was du möchtest, ist Sicherheit. Was bei deiner Tochter ankommt, ist Zwang. Paul Watzlawick kennt für beides nur eine Lösung: Alternativen.
Und genauso halten wir es auch bei unserem Watzlahack Nr. 1: Bevor du jemals wieder jemanden mit deinen Ideen totquatschst, überlege dir vorher eine für dich akzeptable Lösung als Alternative.
Im Falle des oben erwähnten Ehemannes wäre die Alternative der Urlaub in einem per Auto zu erreichenden Land mit Sand, Strand, Sonne und Palmen. Und deine Tochter lässt du abends nur mit vertrauenswürdigen Freundinnen auf die Party und holst sie höchstpersönlich ab. In beiden Fällen haben beide Parteien ihr Gesicht gewahrt, niemand fühlt sich angegriffen und du sparst dir so wertvolle Minuten deines Lebens, die du nicht mit sinnlosen Diskussionen verbracht hast. Und ganz neben her hast du dein Ziel erfüllt und Einfluss auf dein Gegenüber genommen!

#Watzlahack 2: Auch Nichtstun ist Tun

Gehörst du zu den Menschen, die Dinge gerne „aussitzen“? Oder die vornehmlich schweigen, wenn es unangenehm wird? Dann haben wir jetzt eine schlechte Nachricht für dich. Ganz entgegen deiner Annahme kannst du niemals irgendetwas aussitzen. Denn auch deine Nicht-Reaktion vermittelt deinem Gegenüber etwas. Und zwar ganz ohne Worte, du brauchst auch keine Gesten dafür. Einfluss nehmen durch Nichtstun. Auch hier wieder ein praktisches Beispiel. Du wurdest zum Chef gerufen, weil man dir einen Diebstahl unterstellt. Du bist natürlich extrem nervös. Dann hält man dir vor, dass du den Bleistift für deinen Privatgebrauch aus dem Büromateriallager genommen hast. Du weißt es zwar besser und auch, dass deine Kollegin den Stift genommen hat. Dir hat es aber die Kehle zugeschnürt und du möchtest deine Kollegin auch nicht verraten. Darum sagst du einfach gar nichts.
Problem dabei: Dein Chef wird dich niemals in dieser Situation als kollegialen Mitarbeiter sehen, sondern erachtet dein Schweigen als Schuldeingeständnis. Und damit hast du zumindest eine Abmahnung sicher.
In allen Situationen, in denen du dich verbal unterlegen und unwohl fühlst – mach den Mund auf, auch wenn es schwer fällt. Es gibt nur einen Menschen, der dich aus der Scheiße retten kann. Und das bist du. Besser ein hitziges Wortgefecht, als still die Konsequenzen zu erdulden (zumal wenn du nicht mal an dem Schuld bist, was man dir vorwirft).

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